Démarchage téléphonique : quelle simplification pour le courtage en 2026 ?
La réforme du démarchage téléphonique et la grande simplification du courtage occupent désormais le devant de la scène pour les distributeurs en assurance. À compter du 11 août 2026, un nouveau dispositif encadrant le démarchage téléphonique entre en application en France, faisant basculer la prospection d’un régime d’opposition vers un régime de consentement préalable. Pour s’y préparer, le syndicat des courtiers Planète CSCA a engagé une démarche offensive de simplification, articulée autour d’une trentaine de propositions opérationnelles. En toile de fond, l’étude prospective conduite avec EY sur l’évolution du courtage à l’horizon 2035 dessine la figure d’un courtier hybride, dont la croissance reposera sur la digitalisation, l’intelligence artificielle et la consolidation. Tour d’horizon d’une période charnière pour la vente et la relation client.
Un nouveau régime de consentement préalable au 11 août 2026
Le cœur de la réforme tient en un basculement de logique. Jusqu’ici, le démarchage téléphonique reposait sur un système dit d’opt-out, hérité de la loi Naegelen de 2020 et du dispositif Bloctel : un consommateur pouvait être appelé tant qu’il ne s’était pas inscrit sur la liste d’opposition. À compter du 11 août 2026, date de fin de la concession Bloctel, la France adopte un régime d’opt-in. Tout démarchage téléphonique commercial devient interdit par défaut, sauf si le consommateur a préalablement exprimé son consentement. Cette interdiction de principe a été inscrite dans le code de la consommation, à l’article L. 223-1, par la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques.
La définition retenue du consentement est exigeante et s’aligne sur celle du Règlement général sur la protection des données. Il s’agit d’une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, recueillie avant tout appel. Aucune case pré-cochée, aucune contrainte, ni aucune subordination à l’obtention d’un devis ne sont admises. Le consentement doit en outre pouvoir être prouvé en cas de contrôle, ce qui place la traçabilité au centre des préoccupations des cabinets. La réforme s’applique à l’ensemble des secteurs, l’assurance et la mutuelle figurant parmi les domaines les plus concernés par les sollicitations téléphoniques.
La loi prévoit toutefois une exception déterminante pour les professionnels de la distribution. Le démarchage reste possible, même sans consentement préalable, lorsque la sollicitation intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et qu’elle présente un rapport avec l’objet de ce contrat. Cette tolérance vaut également pour la proposition de produits ou de services complémentaires ou afférents à ce contrat, ou de nature à en améliorer la qualité. Pour le courtier, cette exception client constitue le principal point d’appui de sa relation commerciale future.
Une trentaine de propositions de simplification portées par Planète CSCA
Anticipant cette échéance, Planète CSCA, seul syndicat représentatif du courtage d’assurances en France avec près de 2 400 adhérents, a présenté début 2026 une trentaine de mesures destinées à alléger le quotidien des cabinets et à rendre la réglementation plus lisible. Le syndicat défend une approche pragmatique et proportionnée, estimant que la complexité des textes ne garantit pas une meilleure protection des consommateurs. Les propositions ont été élaborées collectivement avec des cabinets aux profils variés, de la proximité au grand courtage, en passant par l’assurance de biens, l’assurance de personnes, les courtiers directs et les grossistes.
Sur le terrain précis du démarchage téléphonique, deux demandes structurent la position du syndicat. La première vise à préserver explicitement la possibilité de contacter par téléphone les clients déjà présents en portefeuille, au titre du devoir de conseil qui incombe à l’intermédiaire. La seconde porte sur les prospects : Planète CSCA réclame la suppression de l’obligation d’enregistrement systématique des appels lorsque le consentement a déjà été donné, jugeant cette exigence disproportionnée et difficilement applicable par les petites structures.
Cette préoccupation pour les cabinets de taille modeste n’est pas nouvelle. Les dirigeants du syndicat ont, à plusieurs reprises, souligné que l’obligation d’enregistrer l’intégralité des échanges téléphoniques restait éloignée de la réalité du terrain pour les courtiers de proximité, souvent en déplacement et travaillant depuis un téléphone portable. La crainte exprimée est celle d’une distorsion de concurrence et d’une éviction progressive des petits acteurs, incapables de supporter le coût des dispositifs techniques imposés.
Au-delà du seul démarchage, le programme de simplification touche de nombreux pans de l’activité. Le syndicat propose de limiter certaines exigences de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme à l’assurance vie, sans remettre en cause le gel des avoirs ni la lutte contre la fraude sur l’ensemble des produits. Il demande la mise à disposition d’un outil public de filtrage des avoirs gelés et des personnes politiquement exposées, afin d’éviter des coûts jugés excessifs. Il souhaite également réduire le nombre de documents remis au titre du devoir de conseil, allonger la validité de l’adhésion aux associations d’autorégulation et de l’immatriculation à l’Orias, simplifier le calcul de la garantie financière et refondre les parcours de formation continue dans une logique de gestion pluriannuelle. Le fil rouge revendiqué est la proportionnalité et la lutte contre la surtransposition réglementaire.
Devoir de conseil et démarchage : une articulation à reconstruire
Pour le courtier, la difficulté tient à la superposition de deux corps de règles. D’un côté, le code de la consommation impose désormais le consentement préalable. De l’autre, le code des assurances continue d’exiger une vente en deux temps et un devoir de conseil rigoureux, qui n’ont pas été abrogés par la réforme. La question de l’articulation de ces dispositions devient donc centrale, d’autant que des décrets d’application sont attendus sans pouvoir modifier l’équilibre fixé par la loi.
Concrètement, le téléphone cesse d’être le point de départ systématique de la prospection. Le canal historique se resserre, et le volume d’appels diminue mécaniquement au profit d’une exigence de qualité accrue. Les cabinets sont appelés à privilégier des contacts qualifiés, adossés à un consentement explicite ou à un intérêt préalablement manifesté. La capacité à prouver l’origine d’un contact, qu’il provienne d’un formulaire, d’une recommandation ou d’un client existant, devient un réflexe de conformité indispensable.
Cette mutation oblige à repenser les techniques de prospection. Les fichiers d’appels doivent être actualisés régulièrement, les scripts adaptés selon la nature de l’interlocuteur, et les parcours de collecte du consentement intégrés en amont, dès le premier point de contact numérique ou physique. La distinction entre client en portefeuille, relevant de l’exception contractuelle, et simple prospect, soumis au consentement préalable, structurera désormais l’organisation commerciale des cabinets.
La facturation électronique, autre échéance pour les cabinets
À cette transformation commerciale s’ajoute, presque simultanément, une échéance administrative de premier ordre. À compter du 1er septembre 2026, toutes les entreprises françaises assujetties à la TVA, y compris les cabinets de courtage, devront être en capacité de recevoir des factures électroniques via une plateforme agréée. À la même date, les grandes entreprises et les entreprises de taille intermédiaire devront également émettre leurs factures sous forme électronique. Les très petites entreprises, les petites et moyennes entreprises et les micro-entreprises bénéficient d’un délai supplémentaire, l’obligation d’émission leur étant applicable au 1er septembre 2027.
La réforme ne se limite pas à un changement de format. Elle impose le recours à une plateforme agréée pour transmettre, recevoir et déclarer les factures, l’ajout de nouvelles mentions obligatoires et la transmission de données de transaction à l’administration fiscale, le e-reporting. Toutes les entreprises assujetties établies en France doivent par ailleurs s’inscrire dans l’annuaire central avant le 1er septembre 2026, y compris celles dont l’obligation d’émettre ne débutera qu’en 2027. Pour les dirigeants de cabinet, le choix de la plateforme et l’adaptation des outils internes constituent des chantiers à mener sans attendre, en lien étroit avec l’expert-comptable.
Le courtier hybride à l’horizon 2035 selon Planète CSCA et EY
Ces évolutions réglementaires s’inscrivent dans une transformation plus profonde du métier. Publiée fin 2025, l’étude prospective conjointe de Planète CSCA et EY intitulée Évolution du courtage en assurance à l’horizon 2035 s’appuie sur une enquête de terrain mobilisant plus de 300 courtiers de proximité, une dizaine de grands courtiers et grossistes, ainsi qu’une dizaine d’assureurs de premier plan. Elle identifie cinq dynamiques jugées inéluctables et dessine les contours d’un modèle de courtier plus agile, expert et engagé.
Le fil conducteur de l’étude est la notion de modèle hybride, combinant l’intelligence humaine et l’excellence technologique. Cinq axes stratégiques structurent cette feuille de route : la croissance, portée par la consolidation et l’intelligence artificielle, considérées comme des moteurs de performance ; la relation client, appelée à passer d’un rapport strictement humain à une expérience hybride ; la technologie, vue comme un levier d’expertise et d’efficacité ; la réglementation, présentée comme un investissement stratégique plutôt que comme un simple fardeau ; et l’évolution des compétences au sein des cabinets.
Selon les responsables du projet, les acteurs qui maîtriseront le mieux l’équilibre entre l’expertise humaine et le levier technologique seront les seuls à consolider leur position de leader en 2035. Le message adressé à la profession est clair : le courtier doit sortir d’une logique de pure distribution pour affirmer son rôle de conseil et de catalyseur du changement. La consolidation par acquisition de portefeuilles, déjà très active sur le marché français, apparaît comme l’un des principaux moteurs de croissance, aux côtés de l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée.
Cette vision rejoint directement les enjeux du démarchage et de la simplification. La digitalisation des parcours, l’automatisation de la collecte du consentement et des tests de cohérence, ainsi que la professionnalisation des équipes deviennent des réponses concrètes au resserrement du canal téléphonique. Le syndicat a d’ailleurs accompagné ce mouvement en lançant des dispositifs dédiés à l’intelligence artificielle pour ses adhérents, signe que l’outillage technologique est désormais perçu comme un facteur de compétitivité autant que de conformité.
Un enjeu de management pour les dirigeants de cabinet
La conjonction de ces réformes fait peser sur les dirigeants de cabinet une charge de pilotage inédite. À court terme, ils doivent mener de front l’adaptation des pratiques de prospection au régime d’opt-in, la mise en conformité des systèmes de facturation électronique et la révision des procédures internes de conseil et de traçabilité. À moyen terme, ils sont invités à repenser leur modèle économique au regard des cinq dynamiques identifiées par l’étude prospective.
La montée en compétence des collaborateurs constitue un levier déterminant. Les équipes commerciales doivent intégrer les nouvelles contraintes juridiques tout en préservant la qualité de la relation client, dans un contexte où le contact téléphonique spontané se raréfie. La formation aux pratiques commerciales loyales, à la collecte du consentement et à l’usage des outils numériques devient une condition de performance autant qu’une exigence de conformité. Le management de cabinet se trouve ainsi au croisement de la vente, de la relation client et de la transformation technologique.
Loin de se résumer à une accumulation de contraintes, cette séquence ouvre un champ d’opportunités pour les cabinets capables d’anticiper. La réforme du démarchage téléphonique encourage une prospection plus qualitative et mieux ciblée. La simplification réclamée par la profession, si elle aboutit, pourrait libérer du temps au profit du conseil. Et la trajectoire dessinée à l’horizon 2035 offre une grille de lecture stratégique pour orienter les investissements. Pour les courtiers et les conseillers, l’enjeu des prochains mois consistera moins à subir ces évolutions qu’à les transformer en avantage concurrentiel, par la qualité du conseil, la transparence de la relation et la maîtrise des nouveaux outils.
Sources
Les courtiers demandent des règles plus lisibles. L’Assurance en Mouvement, 23 février 2026
https://www.lassuranceenmouvement.com/2026/02/23/les-courtiers-demandent-des-regles-plus-lisibles/
Courtage en assurance : Planète CSCA et EY dévoilent leur étude prospective stratégique 2035. La Tribune de l’Assurance, 19 novembre 2025
Courtage en assurance : un modèle hybride se dessine. News Assurances Pro, 19 novembre 2025
https://www.newsassurancespro.com/courtage-en-assurance-un-modele-hybride-se-dessine/01691667642
Courtiers d’assurance : Planète CSCA et EY dévoilent leur étude prospective stratégique 2035. Planète CSCA, novembre 2025
Quel avenir pour le démarchage téléphonique en matière d’assurance ? L’Argus de l’Assurance, 10 septembre 2025
Interdiction prochaine du démarchage téléphonique sans consentement préalable du consommateur. CMS Francis Lefebvre, 8 juillet 2025
Démarchage téléphonique : les nouvelles règles. Service Public, 1er juillet 2025
https://www.service-public.gouv.fr/particuliers/actualites/A18384
Tout savoir sur la facturation électronique pour les entreprises. economie.gouv.fr, avril 2026
https://www.economie.gouv.fr/tout-savoir-sur-la-facturation-electronique-pour-les-entreprises
